Opa! Tudo bom? Natanael aqui novamente para mais um conteúdo sobre como vender todos os dias, entendo como funciona a mente do ser humano.

Então vamos lá.

Hoje eu quero falar sobre Compra por impulso X Compra recorrentes.

As estratégias de vendas que se concentram única e exclusivamente em gerar compras por impulso alcançam resultados, porém, existe um efeito pós-compra que no médio, longo prazo tem feito muitas empresas enfrentarem grandes dificuldades.

A Dopamina (expectativa por coisas boas) é uma das grandes responsáveis pela compra por impulso, sendo liberada em grande quantidade ANTES da compra.

No entanto, logo após a finalização da compra, a queda da dopamina no organismo dá lugar ao Cortisol (Expecta para algo ruim).

É por essa razão que muitas pessoas após realizarem uma compra sentem um grande arrependimento e muitos vezes sequer utilizam o produto/serviço contratado.

Na compra por impulso o envolvimento emocional é extremamente alto, é quase como um desejo sem controle para a finalização da compra.

Quando o subconsciente toma a decisão de finalizar a compra, seja por qual for a razão, dificilmente esse impulso é impedido.

Quando a Dopamina é liberada no sangue, naquele exato momento a sensação de confiança é extremamente alta e somente os benefícios do produto/serviço ficam saltitando na mente.

No entanto, após uma boa noite de sono, com o organismo operando normalmente, a mente consciente começa a analisar os reais benefícios da compra.

É aqui que o Cortisol entra em ação preparando a pessoa para um situação de stresse ou dificuldade, e por muitas vezes desanimando completamente o recém-comprador.

Mas como alternar isso para compras recorrentes?

É preciso alterar a ordem das emoções, mudando o foco do produto para o resultado desejado.

Imagine a compra de um Iphone.

No momento da compra, você não se sente tão confortável com o valor do produto (Cortisol), porém, tão logo que você tem o produto em suas mãos, a Dopamina é liberada.

A diferença é que ao contrário de um produto que você comprou por impulso e nunca mais utilizou, o Iphone será algo usado diariamente, ou seja, diariamente a sensação de prazer irá retornar, convencendo o ser humano que foi uma boa escolha.

Quando lançar um novo Iphone, o desejo de comprar novamente será sustentado por todos os benefícios da experiência anterior.

Eis o grande “segredo” para as compras recorrentes.

Se você consegue que seu público use e tenha resultados com o seu produto/serviço, existira uma grande tendência que ele continue a comprar o produto/serviço repetidas vezes.

Quando eu escrevi meu Livro “Seja o Empresário da Sua Ideia”, uma das dicas que eu recebi do Roberto Shiniashiky foi: “Natanael, não adianta somente vender seu livro, é preciso fazer com que as pessoas LEIAM e indiquem”.

Em todas as nossas ações para vender o livro, a promoção dele já entregava algum tipo de conteúdo que pudesse ajudar as pessoas a terem algum tipo de resultado ou insight, antes de adquirir o livro.

Mesmo depois de quase 2 anos do lançamento do livro, mensalmente continuamos vendendo novas cópias, o que não é comum no mercado editorial.

Além disso, muitas pessoas compram o livro e depois começam a adquirir nossos treinamentos.

Ou seja, se você se concentrar não somente em VENDER mas em fazer com que seu público USE seu produto e alcance resultados com ele, você estará construindo uma estratégia de médio, longo prazo para gerar vendas recorrentes para o seu negócio.

A minha dica é que você se concentre em gerar vendas recorrentes, cuidado com as estratégias que tem o foco de vender somente uma única vez, com grande pressão de vendas. 🙂

Quer aprender mais sobre Neuromarketing? No nosso portal de membros tem treinamento completo sobre o assunto.